Persuasion

Seminar: Persuasion - Grundlagen der Persuasion und Täuschung. Strategien, Techniken, Mechanismen. Seminar in Solingen / Düsseldorf oder als Inhouse-Schulung beim Kunden

Seminar: Grundlagen der persuasiven Kommunikation

Was ist Persuasive Kommunikation?

Die "Persuasive Kommunikation" ist sowohl ein Teilgebiet der Psychologie als auch der Rhetorik und dient der Individual- und Massenbeeinflussung. In der Rhetorik dient persuasive Kommunikation dem Ziel, den Gesprächspartner zu beeinflussen bzw. zu überreden. In den Medien dient persuasive Kommunikation dem Ziel, unter dem Vorwand der Information oder Unterhaltung, die Haltungen und Entscheidungen der Rezipienten maßgeblich zu beeinflussen - zum Beispiel im Hinblick auf Kauf- oder Wahlentscheidungen. 

 

Persuasive Kommunikation erfolgt in der Massenkommunikation, der Werbe- und PR-Kommunikation, im Marketing, im Verkaufsgespräch, in der politischen Kommunikation (z. B. Propaganda) sowie in der Psychotherapie. Primäres Ziel der persuasiven Kommunikation ist das Erreichen von Einstellungsänderungen, die auf unser Motiv- und Emotions-System wirken - und eine für den Rezipienten unbewusste Steuerung übernehmen. Zu diesem Zweck wird auf bestimmte Strategien und Techniken zurückgegriffen, die eine ungeheuerliche manipulative Wirkung haben, die quasi einer Art Fernsteuerung gleicht, mit welcher der Sender "die Puppen tanzen lässt" und zwar nach seiner Nase.


Was man im Hinblick auf den Sender und das Ziel hinterfragen sollte, weil es moralisch eigentlich kaum mehr vertretbar erscheint, ist juristisch hingegen völlig unbedenklich und bleibt in der Regel im Verborgenen, weil persuasive Kommunikation dem Empfänger kaum auffällt - eigentlich gar nicht.

Seminar-Inhalte

01 Psychologische Grundlagen 
-    Persönlichkeit, Denken, Verhalten
-    Macht und Wirkung von Gedanken

-    Motive & Motivation
-    Hemmungen & Ängste
-    Kognitive Dissonanzen
-    Selbstwert & Selbstwert-Effekt
-    Involvement / Ego-Involvement

 

02 Grundlagen Sozialpsychologie

-    Die Psychologie der Massen
-    Sozialer Einfluss / Social Cognition Effekt

-    Informativer (informationaler) Einfluss

-    Normativer sozialer Einfluss

-    Tatsächliche oder lediglich vorgestellte Anwesenheit anderer
-    Deindividuierung

-    Gruppendienliche Verzerrungen

-    Fehler aufgrund Mehrdeutigkeit
-    Einfluss von Autoritäten

-    Das Schweigen der Lämmer

-    Pluralistische Ignoranz
-    Rosenthal-Effekt 

 

03 Neurowissenschaftliche Erkenntnisse
-    Bewusste (analytische) versus unbewusste (vermeintlich intuitive) Entscheidungen

-    Das Motiv- und Emotionssystem / das Limbische System

-    Die neuronale / synaptische Plastizität und Flexibilität 

-    Neuromarketing (Consumer Neuroscience)
-    Viralmarketing

 

04 Wahrnehmung

-    Wahrnehmungsabläufe & Wahrnehmungsfehler

-    Perpetuierende, selektive und nivellierende Wahrnehmung 

-    Stereotype & Stereotypisierte Kopplung
-    Selbsterfüllende Prophezeiung / Self-fullfillig-prophecy / Rosenthal Effekt

-    Halo-Effekt 

-    Kontrast- und Skalierungsfehler 

-    Fundamentaler Attributionsfehler

  

05 Strategien 

-    Beeinflussung von Wahrnehmung, Denken, Meinungen, Urteilsbildung, Entscheidungsfindung und Verhalten 

-    Programmierung
-    Steuerung / Lenkung
-    Entscheidungen

-    Täuschung
-    Wahrnehmungsverzerrung
-    Implementierung von Wahrnehmungsfehlern

-    Implementierung von (verdeckten) Botschaften

 

06 Modelle

-    Das Elaboration Likelihood Model (ELM) 

-    Heuristisch-systematisches Modell (HSM)

 

07 Grundlegende Beeinflussungsmechanismen & Techniken 

(zum Beispiel: Wecken von Aufmerksamkeit, Interesse, Bedürfnissen und Wünschen, Emergency mode, Hervorheben, Uminterpretieren, Erzeugen und Visualisieren von Emotionen / Ego-Involvement, Drohen, Einschüchtern, Angst erzeugen, Floskeln, Phrasen und Metaphern, Desinformation, Legen falscher Spuren, Erzeugen von Mehrheitsmeinungen / Erzeugen des Gefühls von Mehrheitsmeinungen, das Gegenteil, die gezielte Schmeichelei, die gezielte Provokation, das überlegene Wissen, die Umweg-Methode, die Stehaufmännchen-Methode, die stereotype Wiederholung, die quantitative Multiplikation, die qualitative Verstärkung, Priming, Implementierung von Glaubenssätzen, Umkehr, Kontrast-Effekt, Foot-in-the-door-Technik, Door-in-the-face-Technik, Low-Balling-Technik / Das Prinzip der Konsistenz, That´s not all-Technik, Even a penny will help-Technik, Ankertechnik, Ja-Abholen, Manipulative Appelle, Gehirnprogrammierung über NLP & PLP, Suggestionen, Suggestivfragen etc. / Je nach Zeit und Interesse werden einiger dieser grundlegenden Techniken vorgestellt.

 

08 Bestimmte persuasive Techniken

-    Aktives Zuhören & Spiegeltechnik
-    Minimax-Interventionen

-    Rhetorik / Schwarze Rhetorik / Sophismen

-    Emergency-Rhetorik ("My house is on fire")

-    Argumentieren / Sophismen / Scheinargumente
     (Persönlicher Angriff, Unterstellung schlechter Motive, Totschlagargumente und Killerphasen, Schweigen...)
-    Begriffe und Klänge - Positiv / negativ klingende Begriffe

-    Systematische Wortbelegung zwecks Wortsinngebung

-    Wortsinndeutung und Wortsinnumdeutung

-    Wortsinnverzerrung und Wortsinnverschleierung

-    Weglassen von Informationen

-    Headlines

-    Experimente / Selbsterfahrung

 

09 Spezielle Bereiche der persuasiven Kommunikation

(zum Beispiel: Manipulations-Modelle der Lernpsychologie (Konditionierung, Lernen am Vorbild etc.), Nudging bund Astroturfing soweit die Zeit reicht)

 

Rahmen
Dauer: 1 oder 2 Tage
Vollständiges Grundlagen-Seminar 2 Tage (Ca. 16 Unterrichtseinheiten)
Tages-Seminar (Ca. 8 Unterrichtseinheiten)

 

Teilnehmerzahl
Bei ib begrenzt auf 8 - maximal 10 Teilnehmer(innen) 
Auch als Firmen- Inhouse-Schulung / Workshop bei Ihnen vor Ort buchbar. 

 

Dozent
Andreas Köhler

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Weitere Infos zum Thema

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